¿Enamoras a tus clientes?

Por Fernando Álvarez

Acaba de ser el día de los enamorados, y siempre pensamos en una pareja para este momento, pero como emprendedor de guerrilla, se me ocurre que lo podríamos celebrar también con nuestros clientes más fieles, con los que llevamos muchos años trabajando.

Día tras día durante mucho tiempo hemos vivido momentos malos y buenos, como en toda pareja, esa relación se ha forjado a lo largo del tiempo. Y que mejor detalle y valoración de que aún sigan contando con nosotros, que invitarles a comer. Sencillamente porque les agradecemos y valoramos que estén ahí.

Y más ahora que nunca, que vivimos tiempos difíciles, serán estos clientes quienes nos ayuden a salir de esta situación y nuevamente juntos vivamos en un futuro tiempos con más luz y positivismo.

Cita: Cuida a tus clientes

Por Fernando Álvarez

Madre Teresa de Calcuta

No debemos permitir que alguien se aleje de nuestra presencia sin sentirse mejor y más feliz.

Madre Teresa de Calcuta, 1910 – 1997

¿Os imagináis que cada cliente que tratais, tras haber hablado con vosotros, haberos visto, etc. se fuese mejor de lo que vino y se fuese más feliz? ¿Quien no querría trabajar con vosotros una y otra vez?

Como veis es fácil y sencillo el secreto de conseguir y fidelizar personas.

¿Cómo repartes tus clientes?

Por Fernando Álvarez

¿Sabes que Microsoft perderá 360.000 clientes de Microsoft Office? ¿Cómo lo ha hecho?
¡Perdiendo tan sólo 1 cliente! IBM.

¿Cúal es tu gráfica de facturación/clientes?

IBM ha decidido cambiar todos los paquetes de ofimática de Microsoft por Lotus.

¿Qué podemos aprender de este suceso?
A buscar cómo repartir de forma apropiada una cartera de clientes según como afecten estos a nuestra empresa.

Existen muchas formas de clasificar una cartera de clientes que nos puede ayudar, pero hay una aplicable a casi cualquier tipo de empresa que es importante tener en cuenta.

Clasificarlos según volumen de facturación (cuanto les has facturado el año anterior por ejemplo). Además de este parámetro podríamos tener en cuenta beneficio proporcionado por esa facturación y recursos precisos para poder realizar esas facturaciones.

Con esta información podemos conocer el nivel de “daño” que puede suponernos perder un cliente.

Mi recomendación es que utilicemos el Principio de Pareto, en el que busquemos que ningún cliente suponga más del 20% de nuestra facturación, y si esto es inevitable que sea durante el menor tiempo posible. De este modo aunque perdiéramos a ese cliente “importante” sólo sufriríamos en un 20% máximo, y eso no mata a nadie.

Normalmente mayor facturación suele relacionarse con mayor número de recursos destinados, con lo que conlleva si repentinamente los tenemos sin utilizar.

Si no tienes un listado de clientes con los importes facturados, puedes pedírselo a quien te lleve la contabilidad para él será algo sencillo, y te ayudará más si te lo proporciona en un formato compatible con Excel.

¿Quieres hacerlo mejor aún? Que te remita el listado trimestralmente o cuatrimestralmente, así será mejor y mayor conocimiento de la situación de riesgo/cliente de tu negocio.

En la guerra como en la empresa disponer de información buena, actualizada y de forma rápida puede determinar el futuro de la misma.

Esta regla siempre es aplicable con pequeñas modificaciones. Por ejemplo, si tienes una tienda de venta de productos, lo que hemos llamado clientes pasan a ser los productos o las líneas de productos, reparte equitativamente sus ventas (a través de promociones, incentivos de compra, etc.). No dejes que un solo producto mantenga tu negocio, si este dejara de venderse repentinamente (problemas de suministro, de fabricación, sustitución en el mercado por otro producto, moda pasajera, etc.) te podrías ver con serios problemas. Que el más vendido ayude a los otros a venderse más para equilibrar.

¿Tienes visitas cualificadas?

Por Fernando Álvarez

Hoy comiendo con una amiga que es Coach, me decía que sus visitas en la web habían aumentado considerablemente aunque ninguna se había convertido en cliente.

Principio de Pareto por Vilfredo Pareto

¿Es mejor tener 100 visitas y 0 clientes o 20 visitas y 10 clientes?.
La pregunta eterna, ¿es mejor la cantidad o la calidad?.
Nunca me cansaré de decirlo: la calidad, y especialmente en marketing.
Hay mil una explicación, desde el ya manido Principio de Pareto que dice que el 20% de los clientes proporcionan el 80% del beneficio (y es increíblemente cierta) a otras muchas. Al final lo importante y es a donde nos lleva esto es a los ratios de conversión, a cuantas personas llegas, cuantas te visitan (en la web u otro lugar), de estas cuantas te muestran interés (y en ese sentido quiero decir, cuantas te preguntan algo o te piden información), cuantas se convierten en clientes, cuantas repiten la compra. Esto es lo que importa.

Que me saturen con correos y visitas, si no terminan comprando solo hace consumir recursos de la empresa guerrillera.

Por lo que si esto te ocurre, mi recomendación es:

1. Revisa todo tu marketing.
2. Revisa el mensaje directo e indirecto que difundes.
3. Revisa todo lo que transmites, sea el medio que sea a través del que lo hagas.

Tras estas revisiones, vuelve a probar y vuelve a comprobar.

¡¡¡ Buena suerte guerrillera !!!